为什么餐厅推新品就死？

樊钦柏 西安一店店长 7年海底捞工作经验海底捞A级店经理海底捞内部员工培训特约讲师

大家好，我叫樊钦柏，目前任海底捞火锅西安一店的店经理，很高兴今天能够再次跟大家分享我工作上的一些小经验，我今天要分享的主题是“店内如何做好新品的推广和营销”。

对于餐饮业来讲，菜品创新是一个永恒的主题，新菜品的推出可以增强和顾客之间的粘度，提高顾客满意度。

海底捞非常重视创新，不管是菜品创新还是服务创新，我们公司都有一套完整的创新制度。

我们在店内做新品的推广和营销主要分为4个部分： 确定新品制作流程、对员工进行培训、新品推广、设置奖惩。

【*一部分：确定新品制作流程】

在推出一款新品之前，我们首先要了解这款新品的口味。如果我们自己都不喜欢吃，那推出去之后客人可能也不会喜欢吃。所以，如果有要上的新品，我们通常会不断的试吃、改良，很后才会确定下来这款新品的制作流程。

*一， 店内人员试吃店长会先试吃，确定新品的口感，找出它的亮点;如果店长觉得不错，就会组织店内的管理人员试吃，在试吃的过程中，一起讨论它的口感、特点、让大家给出改良意见。

第二， 邀请顾客品鉴每款新品，我们都会邀请一些我们的老顾客进行品鉴。我们请客人品鉴后，会请他提出自己的意见，我们会根据客人提出的意见现场进行改良。综合以上试吃，我们会总结出这款新品的卖点。

第三， 确定新品制作流程在组织完店内试吃和邀请顾客品鉴后，我们会将确定下来新品的制作工 艺形成制作流程，估算新品的毛利，制定销售价格。到这个阶段，我们已经确定要上这款新品了。

【第二部分：对员工进行培训】

对前堂员工的培训——新品的分量(一份/半份);价格;卖点。

我们会在培训时让每个员工都品尝，然后说出自己对新品的评价，主要是让员工对新品的味道有一个直观的认识，这样才会给客人更好介绍。在组织店内人员试吃、邀请顾客品鉴时我们都会让他们提出对新品的意见，目的是不断的改良，试出很终新品的工艺。

在这里我要跟大家强调的是：在培训的时候，我们会告诉员工我们做新品推销不是以纯营销为目的的，所以在给客人推荐时尽量不要过多的骚扰顾客，一切从客户体验为出发点，主要给客人简单介绍一下新品的口感和卖点，让顾客知晓即可。

【第三部分：新品推广】

我们对新品的宣传方式比较单一，公司不要求强行宣传，所以我们：一方面在菜单上进行更新，进行标注;

另一方面在门店墙上张贴新菜品的海报;在门口放易拉宝。

网络宣传这一块，通常是总公司统一在做，比如在海底捞火锅的官方网站或者海底捞火锅微信公众号上面进行宣传，或者在点菜的IPAD上进行设置。

除了更新菜单、张贴海报，我们推广新品的主要方式就是：现场介绍。1、服务员在协助顾客点菜时，告知顾客我们有上新品，将新品的卖点介绍给顾客，吸引顾客去尝试。

2、门迎前厅：在照顾等座的客人，与客人交流时，也可以向客人传达，我们引入了新品，让客人心中先有个认知。

3、客户经理、店经理：在维护老顾客时，也可以借助新品，如“我们有新品推出，等下您可以尝尝，帮我们多提意见”; 也可以免费让一些老顾客进行品尝，提高顾客满意度。

在新菜品推广的过程中，有两点需要特别注意：1、上面在培训的时候也特别提到了在海底捞我们是不做强行硬推的，也就是在推广新品的过程中，不能影响顾客满意度!2、如果你有多家门店，谨慎起见，你可以先拿一个店来试卖，然后再推向其他店。

【第四部分：设置奖惩】

新品推出后，为了让员工更好的给顾客介绍，提高销售份额，奖励措施是必不可少的。但是，海底捞推销新品时是不做强行硬推的，所以不会将销售量作为评价员工是否做好推广的很好的因素。

在我们店，我对这一块的奖励主要是发放礼品，如员工每推荐一份新菜品，就可以得到一个笑脸，积满15个笑脸就可以兑换一个毛绒玩具，积满20个笑脸就可以兑换一张电影票等。这样也避免了员工一味追求推销量而造成顾客不满意的现象。

总公司会对我们全国门店新品推销做好的门店给予现金奖励，这个现金奖励跟门店的销售额有直接关系。所以，我建议大家可根据单人推销新品的销售量，或小组的销售量设置奖励措施。

有奖就有罚，我指的“罚”是由于推广新菜品影响到顾客满意度的情况进行处罚。

如果在服务的过程中发现有员工强行硬推的现象，如果客人迫于你的不断推销，已经有些不满意了，但是还是接受了，说“好吧好吧，那就来一份吧”，我们会对这个员工进行提醒、警告，再次发生就要处罚了;

如果客人完全不接受，且不满意，我们就会归并到员工态度类问题了，已经培训了不要为了奖励过多的骚扰顾客，导致顾客不满意，我会对他进行降级或调岗处理。

【 案例 】

在西安区门店，有一款卖的比较好的小吃叫“榴莲酥”(现在只在西安有卖，还没有全国推广)是一次外部学习的时候，看到一个很多人都点榴莲酥，后来我们又了解发现很多女孩都喜欢吃榴莲，虽然气味儿怪怪的，但是口味非常好。于是就到市场上找到了这款榴莲酥。刚开始我们做了几款，先是蒸，后来又炸，调试不同的油温去尝试，很后就发现油炸到淡黄色的时候口感很好，外酥里嫩的，还保留了榴莲的香味，外观也好看。然后我找来店里的几个经理尝、找一些顾客品鉴，客人反馈出来的效果也不错，还给我们提出了一些改良的意见。 改良后的产品制定出操作流程，按照公司的制度上报到总公司审核。公司同意我们试卖后，我们更新了菜单。给前、后堂的员工进行培训，每个员工都品尝之后，让他们现场分享感觉，我们就归纳了：这个小吃外酥里嫩，余味鲜香，建议客人在火锅餐尾的时候可以点。另外告诉员工：推荐一份新品会得到一个笑脸的奖励，积满多少个就可以兑换礼物。但是不宜强推，强推的话就进行处理了!目前这款小吃的销量还是不错。

来源：百度